一家500強德資保險公司緣何深耕山東？

自從百余年前連接起濟南與青島的膠濟鐵路貫通，山東與德國之間的歷史情緣便再也無法斬斷。近年來，德國德累斯頓——濟南產業合作辦公室落地，青島德華文化研究中心成立，第一家世界500強公司區域總部入駐……兩地在經濟、文化等各方面仍在不斷加深的交流與合作，已讓魯德關系進入新的歷史階段。

如何更好地吸引、利用德資，進而更有力地發展開放型經濟？這也成為濟南等山東城市正在思考的問題。

山東與德國割不斷的牽絆

正如自1904年6月1日起全線貫通的膠濟鐵路，百余年來，山東省與德國之前的聯系不僅從未間斷，而且愈發緊密、不斷升級。

提到德國，人們往往第一時間就會想到青島。自兩地於19世紀末產生交集，青島這座城市至今仍保留下了多樣的德國印記：青島啤酒(600600,股吧)、德式建築、「古力蓋」、下水道……幾乎每隔一段時間，就會有人感慨，德國與青島還是這麼近。

實際上，在膠濟線的另一端——濟南，除了令人懷念的老濟南火車站，亦與德國淵源頗深。據有關資料，歷史上濟南第一家電影院、第一家西餐廳和第一家外國銀行，都是德國人所開設。而且自膠濟鐵路全線貫通，濟南與德國便開啟了經濟、文化等多個領域的密切交流。到抗日戰爭爆發前，濟南進入了近代工業的發展和興盛時期。

這樣的淵源，也成為如今山東與德國在多領域密切合作的注腳。近年來，德國德累斯頓——濟南產業合作辦公室落地，青島德華文化研究中心成立，青島德國企業中心啟用，山東與德國之間在經濟、文化等方面的合作和交流，越來越走向深入。

「濟南和德國關系不錯，工業上有相似性、歷史上有相近性，要大力發展與德國的合作」。2016年4月底，從濟南市開放型經濟發展大會上傳來這樣的聲音。濟南市市委書記王文濤在全市開放型經濟發展大會上指出，「我們說我們現在要對接德國，要面向德國工業4.0招商，山東跟德國關系很好，工業上有相似性，歷史上也有淵源。但是在濟的德資企業，只有區區26家，江蘇太倉市一個縣級市就有200多家德資企業。」與此同時，他還在部署濟南市招商引資工作時強調，「要突出重點，盡管我們只有20多家德資企業，但是我們一定要把德企、德國作為我們重點的招商對象。」

據記者了解，除了在工業制造業、新技術產業外，近年來山東省也在金融、服務業等更多方面與德國展開合作。

已牽手山東滿五年的德華安顧人壽保險有限公司，即是其中的一個重點項目。2016年初，山東省商務廳在回顧山東「十二五」時期利用外資成果時指出，這是當時第一家世界500強公司區域總部入駐山東。自此，德華安顧人壽也成為首家總部設在山東的全國性壽險合資企業。

公開資料顯示，2011年1月14日，德國安顧保險集團與山東省國有資產投資控股有限公司合資成立德華安顧人壽保險有限公司，並舉行《合資合同》簽字儀式。

彼時，山東省委書記、省人大常委會主任姜異康在會見德國安顧保險集團董事會主席歐磊博士一行時說，德國安顧保險集團與山東省國投公司合資成立公司，並決定把在華總部設在山東,這有利於完善山東省金融服務業體系,促進金融經濟發展,提高現代服務業發展水平。希望雙方精誠合作,共謀發展,為發展山東與德國的友好關系作出積極貢獻。

「深耕山東」的「金融工匠」

在國際市場上，「德國制造」、「德國質量」已經是高品質的代名詞。這一精益求精的人文品質與齊魯文化的厚重、誠信不謀而合。

歷史的淵源以及文化上的相近性，是德國安顧集團選擇山東作為其中國事業開拓的切入點的出發點。正因為此，「深耕山東」也就此成為了德華安顧人壽經營策略之一。

山東是保險大省，數據顯示，山東保費收入從2010年的800億元增長到2015年的1543億元，年均增速達到14%，成為全省國民經濟中發展最快的行業之一。盡管發展迅速，但與其他先進省份相比，2014年山東省保險深度為2.45%,低於全國3.18%的平均水平,整體上呈現「大而不強」的特點。這也讓「深耕」有了現實意義。

據記者了解，德華安顧人壽成立初期即制訂了深耕山東的機構策略，像國壽一樣深耕四五級機構，像友邦一樣高產能致勝，是德華安顧人壽兼收並蓄中外資保險公司之長，融合了國外專業的保險業務經驗、本地化管理經驗和對客戶需求的理解之後選擇的道路。德華安顧人壽從「深耕山東」入手，迅速開設三四級機構，甚至拓展縣域鄉鎮地區業務，截至2016年目前，德華安顧人壽已經開設了2家分公司，10家中心支公司，16家支公司/營銷服務部，服務網絡基本覆蓋全省，在三四級機構開設速度方面領先其他外資公司。

回顧德華安顧人壽開業以來的經營之路，深耕策略取得一系列成果：2013年9月5日，正式宣布開業，雖然經營區域僅在山東一省，但發展迅速穩健；2014年規模保費收入3162萬元，同比增長1376%，增速位列行業第一；2015年，德華安顧人壽在主要經營指標上仍保持較高速度增長：全年實現規模保費收入12752萬元，同比增長303%。個險新單標准保費收入3711萬元，同比增長310%，互聯網保險標准保費收入1323萬元，客戶數量超過300萬人，均位居行業中上水平；資金運用收益率同比增長26%，年末償付能力充足率（償一代）3943.55%，位居行業前四，遠超監管規定標准；今年一季度保費規模超過去年全年。公司風險控制能力強，資本金充裕，經營穩健。公司及相關產品獲評2014年最佳客戶服務、2015年度最具成長性壽險公司、2015年度互聯網保險產品、2015年度傑出互聯網保險創新獎、山東省優秀電子商務企業等多個獎項。

作為一家具有百年全球保險經驗的德資壽險公司，德華安顧人壽堅持壽險基本規律，注重長期客戶價值和業務價值，「守正出奇」，借助外資股東的國際化經驗，結合新機遇持續創新，在產品端、銷售端、服務端打造差異化競爭力。通過在山東過去兩年的經營，已初見成效。

從產品來講，德華安顧人壽更多地聚焦於長期保障和儲蓄產品，並把重點放在傳統保障型產品的開發上。公司心懷客戶利益，產品上給客戶帶來長期較高穩定的收益回報，寧可放棄業務規模，也不做損害客戶利益的高手續費業務，做好了較長期實現盈利的打算。此外，在投資方面，德華安顧人壽還在充分注重宏觀經濟發展趨勢的同時，提升資產負債匹配能力，加強風險管理，致力於為客戶帶來長期穩定收益。正是基於這樣的產品發展思路，德華安顧人壽的「孝親寶」產品，不僅突破了以往健康險60歲不能投保的門檻，還因具備了低費率、免體檢、在線提交材料、賠付3天到賬等特點，成為業內第一款互聯網老年防癌產品。2015年底，這一產品也被評為2015年「年度互聯網保險產品」稱號，獲得了投保人與業內專家的一致好評。

在銷售服務方面，德華安顧堅持個險價值渠道為核心渠道，創新數字化戰略渠道，策略發展銀保、職場和團險，堅持價值，多元發展；在個險渠道，率先創新「職員制+代理制」的混合制隊伍管理模式，建立保險營銷員「五險一金」穩定收入保障和迅速晉升發展的雙通道機制，謀求個險業務的新突破，目前個險營銷員已經4000多人，個險標准保費山東排名領先新公司；數字化是公司重要戰略，除了幫助傳統渠道提升銷售效率，以創新的產品和銷售模式，在互聯網保險領域迅速取得不俗成績，短短兩年，標准保費規模位居全行業全國排名中游，其中在健康險和意外險細分市場占據一定優勢，建立了DSSP平台，獲取客戶超過300萬，獲得2015年度傑出互聯網保險創新獎、2015年度年度互聯網保險產品、山東省優秀電子商務企業等獎項。

在客戶服務方面，公司通過「一站式服務」和 「首問責任制」，使客戶提出的全部保險業務服務需求均由一名服務人員全程高效解決，提升客戶體驗；通過「100%回訪服務」，做到客戶投訴處理不留死角；通過「24小時全天候客戶服務」為客戶咨詢、承保、理賠提供實時便捷的服務；在理賠方面，公司推出了「理賠健康天使服務（主動協助理賠及探視服務）」；另外，德華安顧人壽創新升級數字化客戶服務，借助社交媒體，為客戶實時提供7*24小時的尊享生活服務。預訂機票、酒店、叫車、訂餐，預約京滬特需門診、知名專家門診、車輛救援等專屬一站式服務。不斷提升客戶體驗，是德華安顧人壽重要的企業價值觀，近年來，德華安顧人壽也相繼斬獲了「最佳保險客戶服務獎」、「2016年重質守信-3•15滿意單位」等殊榮。

可以說，德華安顧人壽的發展既有傳統外資公司的注重品質、穩健經營的特色，而機構縱深發展是借鑒了中資公司的經驗，既避免了粗獷發展帶來的風險，又改變了傳統外資壽險公司集中在一二線城市的局限性，進一步拓展了市場發展空間，也更加本土化，接地氣，為山東省金融企業招商引資起到了一定示范效應，據悉，友邦等跨國金融保險企業有一定落戶濟南意向。

呼喚良好營商環境

德華安顧人壽相關負責人表示，公司發展符合山東國投和德國安顧集團雙方股東預期，「深耕」模式在山東初見成效，並將復制到全國各地，形成總部效應，助力山東金融發展。

盡管如此，記者還了解到，德華安顧人壽在近年來的快速穩健發展過程中，依然面臨着亟需解決的問題，比如怎樣迅速招募到優秀人才，又比如何時才能獲得好的營商環境和新聞環境。近日，濟南市成功入圍國家構建開放型經濟新體制綜合試點試驗地區（以下簡稱綜合試點試驗地區），濟南市成為山東唯一入圍的城市。德華安顧人壽目前面臨的問題，也值得濟南在今後引進外資的同時加以借鑒。

企業的成長離不開一個良好的營商環境，而國際企業落戶後，城市營商環境的良性發展程度，決定着一個國際企業是否能夠「水土相服」，縮短國外與國內營商環境的磨合期。王文濤書記在會議上特別強調如何營造營商環境，構建開放型營商環境。他強調，「營商環境是發展開放型經濟的軟環境。對於推進濟南的城市國際化，我們要認認真真地抓，主抓國際化環境，特別是軟環境。」

而在具體的落實上，目標是在於營造出簡單透明的營商環境。「這方面要盡可能地專業一點、高效一點、透明一點、簡單一點。簡單一點、專業一點、透明一點，人家就會很放心。不要讓面子把各種關系搞得很復雜，搞得很累，要簡單一點。」王文濤強調，不要只顧招商引進了國際企業，在招商時特別「親」，而一旦落地，則放置不管，「要服務好，一直跟招商引資的企業很親近」。如何營造簡單透明、親近高效的營商環境，不僅需要因地制宜、按企裁衣，制訂契合地方、行業和企業的招商政策，吸引企業落戶；落戶之後，更要在政府服務、新聞輿論和人才引進培養等方面打造軟實力，提升政府效率，政策流程化公開化，落到實處；在新聞輿論方面，做好輿論監督同時，愛護本地企業和招商引資項目，總結招商引資成果，形成宣傳效應；人才引進培訓方面，借鑒沿海開放城市經驗，吸引海外和高端人才入魯，對接本地高校教育資源，形成東部人才高地，真正為留住企業、做好企業、做強企業創造專業高效、簡單透明的良性發展生態。