打破40年慣例：可口可樂奪下肯德基 如何靠數據與科技贏得餐飲大咖青睞？

美國速食連鎖品牌肯德基(KFC)打破40年來慣例，明年起把全美門市的百事可樂(PEP-US)明年起逐步換成可口可樂(KO-US)，《巴隆周刊》 (Barron’s)分析，雖然此協議對兩家飲料巨頭的財務影響有限，卻凸顯可口可樂搶攻餐飲通路的戰略成果。

肯德基上周宣布，從2027年1月起，將逐步把美國約3700家門市的百事可樂飲料更換為可口可樂產品，預計春季完成轉換。

在這項協議之前，萬豪國際(MAR-US)今年稍早也決定將供應商從百事可樂改為可口可樂，結束與百事長期的合作關係。

肯德基合約營收貢獻有限 象徵意義更大

TD Cowen分析師Robert Moskow預估，光靠肯德基合約，只能讓可口可樂明年總營收增加0.1%至0.2%，規模不算大。但隨著可口可樂逐步打入過去長期與百事可樂合作的餐廳及飯店客戶，這項協議的象徵意義可能遠大於直接帶來的營收。

可口可樂正積極鞏固消費者在所有餐飲場所可以購買飲料的市場地位，根據公司聲明，可口可樂飲料目前供應美國超過50萬個餐飲服務據點，包括餐廳、飯店、電影院及遊樂園。

這些合作的價值不只在於眼前的銷售額，因為餐廳與飯店能讓飲料品牌接觸數以百萬計的消費者，每當顧客點餐，就有機會強化消費習慣與品牌認知。

傑富瑞(Jefferies)分析師Kaumil Gajrawala指出，一旦失去這類曝光機會，往往很難再彌補。

從獨家飲品到數據分析 讓餐飲業者更難換供應商

可口可樂正試圖透過汽水以外的服務，提高自己對餐飲業者的價值，讓客戶更難轉換供應商。

可口可樂今年4月推出名為「And a Coke」的全國性廣告活動，與13家餐飲業者合作，包括達美樂(DPZ-US)、溫蒂漢堡、Popeyes及連鎖炸雞店Wingstop(WING-US)。

這項活動透過電視、社群媒體與外送平台，同時宣傳可口可樂及合作餐飲品牌，是該公司協助餐飲合作夥伴提升銷售額的策略之一。

可口可樂也運用Freestyle自助飲料機蒐集的消費者數據，找出受歡迎的風味組合，並為餐飲合作夥伴開發獨家飲品。這些獨特的菜單選項有助業者吸引顧客，並與競爭對手做出區隔。

可口可樂表示，消費者洞察數據可協助該公司在短短90天內開發新飲品，遠快於一般約需18個月的開發時間。White Castle推出的芬達緋紅酸櫻桃味氣泡飲(Fanta Crimson Sour Cherry)，以及Wingstop的雪碧瘋狂青檸(Sprite Loco Lime)，都是在不到三個月內開發完成的產品。

可口可樂也透過科技工具與商業支援提高對餐飲業者的價值。2024年，該公司推出Coca-Cola Lens平台，提供消費者洞察，以及菜單規劃與數位點餐方面的建議。今年5月，可口可樂又推出新款飲料機型與功能，包括體積較小的機器，以及協助業者追蹤物資供應的工具。

肯德基則希望藉由可口可樂協助更新菜單、吸引更多顧客，作為整體轉型計畫的一環。雙方計劃開發新的餐點與飲料搭配，並擴大肯德基的飲品選擇，但尚未公布合約財務條款或具體新品。

百事可樂持續反擊 餐飲通路競爭可能升溫

百事可樂並未退出這場競爭，該公司正投入資源爭取餐飲客戶，利用AI驅動平台Menu協助業者改善線上點餐與銷售，客製化飲料及獨家產品也提供吸引顧客的另一種方式，例如Taco Bell推出的激浪巴哈午夜 (Mountain Dew Baja Midnight)。

儘管可口可樂接連拿下新客戶，成功說服部分長期與百事可樂合作的業者轉換供應商，但百事可樂最近也從可口可樂手中拿下Subway在美國的飲料供應業務，顯示供應商更換可能雙向發生。

即使近期失去部分合約，百事可樂的餐飲服務業務仍持續成長。該公司表示，2025年這個通路的營收成長達中間個位數，2026年第3季銷售額也再度增加，即使美國各通路的有機飲料營收與去年同期相比持平。

Gajrawala指出，如果更多連鎖餐飲業者開始尋求更優惠的合作條件，市場可能爆發餐飲服務價格戰。一旦競爭升溫，可口可樂與百事可樂都可能必須付出更高成本，才能爭取或留住餐飲客戶。