餓了麼的平台夢：補貼時代已過何時盈利？

導讀

補貼的階段意義一方面是培養用戶習慣，或作為推廣的一種有力手段；另一方面，前期用戶規模領先的項目將更容易獲得投資者青睞。但隨市場競爭加劇和格局逐漸清晰，越來越多的投資者將花更多時間去評估，燒錢帶來的用戶質量和最終效果到底如何。

見習記者 汪傳鴻 北京報導

“如果在多個戰線上持續投入，最終將會很尷尬。”餓了麼創始人兼CEO張旭豪近日接受21世紀經濟報導記者獨家專訪時稱，在到店消費和上門服務之間將很快形成一道分水嶺：前者考驗的是支付能力，后者則是物流。

因此，“專注”被張旭豪視為餓了麼的競爭優勢之一。但在上門服務領域，餓了么正在走一步品類擴充的棋：除了外賣，餓了麼未來還將送水、送生鮮，甚至和商超合作。

外賣早已淪為充分競爭市場，進行平台品類擴充的並不止餓了麼一家。美團方面告訴記者，目前美團外賣平台上現已提供鮮花、生鮮、蛋糕等即時配送品類。

在2015年8月底，餓了麼完成了F輪融資。根據公開資料，餓了麼的六輪融資金額已積累超過11億美元。投資者對於餓了麼的期望，顯然不止是一家外賣網站，而是一個大的上門服務平台。“未來要麼用我們的流量，要麼用我們的物流。”張旭豪毫不掩飾餓了麼的野心：他希望公司能夠做成淘寶式的上門服務平台。

這個夢靠譜麼？多位業內人士的判斷是，無論到店服務平台還是上門服務平台，仍需要數年的時間來形成，張旭豪本人給出的時間表則是，“當即時配送訂單數量達到目前電商平台包裹數”。

下調補貼

對於所有外賣平台而言，一個現實的問題是：主動減少補貼的一方將如何解決用戶的流失問題。張旭豪將外賣市場分為高校和非高校市場，其稱下半年將主要減少對高校學生群體的補貼，而對非高校市場則將保持一定的補貼力度。

“外賣行業會逐漸下調補貼，我認為目前行業內對這方面的認識比較一致。”張旭豪稱，和年初補貼力度最大時相比，餓了麼目前的補貼強度已經下降了一半左右。他認為，對於老用戶的多次重覆補貼，事實上是浪費的，更多出於行業內競爭形勢所迫。

然而，互聯網巨頭是否會下調補貼，仍值得觀望。“大公司的補貼比較粗暴。”張旭豪稱，作為創業公司，“餓了麼的補貼比較精細。”

另外，美團方面告訴記者，美團外賣在下半年的補貼策略，仍將根據市場情況進行調整，保持“理性”的補貼策略，對於是否大規模調整補貼，其內部目前並沒有定論。

“在全國260個城市，我們偶爾在一些城市測試停掉補貼，減少的訂單大概在15%到20%。”餓了麼近期還計劃對早餐和夜宵——也就是中飯和晚飯高峰時段的訂單進行補貼，在補貼同時以達到釋放物流運能的目的。

換言之，單純為了獲取用戶規模而補貼的時代已經過去了，行業競爭進入后期。多位投資人告訴記者，目前極不建議創業者再進入外賣或相關市場，因為基本已經不再有機會。

補貼的階段意義一方面是培養用戶習慣，或作為推廣的一種有力手段；另一方面，前期用戶規模領先的項目將更容易獲得投資者青睞。但隨市場競爭加劇和格局逐漸清晰，越來越多的投資者將花更多時間去評估，燒錢帶來的用戶質量和最終效果到底如何。

而二級市場整體走勢，也將傳導到一級市場，影響投資人對於初創企業的估值。此前願意支持創業者“燒錢”競爭的投資者，如今的態度則更為謹慎。

“如果創業者不能經歷寒冬，只能明你的商業模式是沒有生命力的。對於創業者而言，不能以是否能拿到融資來判斷好與壞，關鍵是能夠找到用戶的痛點並且解決它。”張旭豪。

開放物流體系

“在創業之初，我們沒有手持設備、支付渠道和物流管理系統，以至於當時在物流方面難以進一步開展。”陳旭豪，去年餓了麼認為到了比較好的時間點，決定開始為餐廳提供整套的物流解決方案。

餓了麼試圖實現的場景是：商戶可選擇在餓了麼上開店，但如果對方認為品類不適合餓了麼，可單獨使用餓了麼的物流平台。餓了麼未來不只是為餓了麼交易平台上的商戶提供物流解決方案，還給所有中小型的商戶提供解決方案。

目前在高峰時段，餓了麼的物流能力僅供滿足其自家平台上的交易。但在高峰時段之外，其打造的物流體系則處在休息狀態，並未得到很好利用。餓了麼希望用兩個辦法來解決這一問題，其一是擴充平台上的品類，二是逐步開放物流體系，讓有即時配送需求的中小商戶均能接入。

“餓了麼目前擁有超過4500人的國內最大自營即時配送隊伍。”張旭豪稱，年底這一數字有望超過1萬人，目前自營物流承擔單量占平台總訂單數的15%左右。在包物流方面，張旭豪聲稱在其平台上注冊的人數規模高達20萬之多。

美團內部提供的最新數據是，其自營和代理商物流人員規模在一萬人左右，該數字未包含美團仍處在試點階段的包物流團隊，另外美團方面並未透露目前配送團隊中自營的構成比例。

“目前本地生活一天能形成500萬單即時配送訂單，未來五年內將有望達到5000萬單，相當於目前一天的電商包裹數，到時候將會形成一個巨大的上門服務平台。”張旭豪。“最終物流比拼的是規模和效率優勢，規模足夠大、效率足夠高時，通過規模優勢來降低成本，物流就將成為你的行業壁壘。”

基於物流這一核心，能否形成對於競爭對手的優勢？

藍馳創投合伙人陳維廣告訴21世紀經濟報導記者，基於物流優勢來打造一個上門服務平台的設想確有可能，但目前在物流方面，各家並未形成一個對的優勢。鐘鼎創投合伙人湯濤同樣向記者表示，目前來看外賣仍舊是一場膠戰，戰場上領先的幾家在物流方面短期難以形成差異化。

何時盈利？

“在明年，或者當餓了麼達到一定規模，我們會對外透露更多關於在具體盈利模式方面的思考，目前對這一塊的考慮還需要時間。”張旭豪。

但可能的盈利模式正逐漸浮現。“競價排名和廣告方面的收入剛剛起步，目前餓了麼的收入來源以為商戶提供SaaS基礎服務和物流方面為主。”張旭豪透露，明年餓了麼的廣告系統和競價排名系統，將進行更大規模鋪開。SaaS基礎服務、競價排名、物流和供應鏈，將成為餓了麼的主要收入來源。

張旭豪坦承，餓了么正在借鑒已形成良好商業模式的企業，其中包括淘寶、百度和京東，“一家擁有海量用戶、和交易密切相關的品，其盈利模式已被市場得到充分驗證。”

在收入來源中，餓了麼對於競價排名仍較為謹慎：在綜合排名系統中，競價價格之外還包括商戶的響應速度、用戶評價等多方面，目前該系統正在局部城市進行測試。

在自營物流方面，除了向商戶方進行抽成，另外餓了麼還向消費者收取7元的物流配送費。此外餓了麼未來將上線一套實時調價的物流系統——類似Uber在用車高峰時段的按需調價系統。

在補貼方面，餓了麼內部專門團隊負責補貼建了一套系統，不斷優化系統，根據不同地區不同人群的價格敏感程度，給予不同補貼。

張旭豪核心的創業方法論是，在局部測試中觀察結果，復盤后迅速調整策略，通過打造相應管理系統來執行。

“人最沮喪的時候其實是等待結果的過程”，小至新版本上線，大至不清楚中小餐廳是否接受信息化管理。“這位自詡為”創業老兵“的85后，正在巨頭的夾擊中尋求突圍。對張旭豪而言，進入外賣市場創業，本身就是一場漫長的等待。

（編輯：黃鍇，如有意見建議請聯繫：huangk@@21jingji.com）